涂料行業(yè)賣場促銷活動 好有效的五個步驟之步驟二
行業(yè)資訊 發(fā)布人：昆山華睿達 時間：2011-9-8 16:33:24 瀏覽：
2、協(xié)商談判
談判本身就是一個專業(yè)性很強的工作。對于涂料供應商來說，與比自己強勢的大賣場采購談判，就像是與強壯自己數(shù)倍的高手過招，講究的是一個“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”?這里面可有著大學問!以下幾個問題是涂料供應商在談判前一定要事先搞清楚的：
找誰談?——找對人
許多供應商在促銷談判前，連談判對象都沒搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯了談判對象，給談判帶來了的阻力和損失。不同的活動，可能需要找不同的人，到底是找采購還是找門店，這個是要事先搞清楚的。不同的賣場可能有不同的內部管理要求和權限劃分，找錯了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷談判前，供應商首先得要“找對人”。
怎么談?——做對事
談判自然要講究一個策略和方法。總的來說，供應商應把握這樣一個談判原則——要讓對方知道這個促銷是有價值的，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個賣場，是因為大家彼此關系好，是給他的特殊關照。利用活動資源的稀缺性來吸引采購。從心理學角度分析，人們對一類事物價值的認定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會想方設法將它弄到手。
此外，還應盡量避免自己給對方留下以下印象;
該促銷資源多得是，家家都有份兒——該促銷沒什么價值;
是供應商強行“塞”給賣場的——該促銷不是什么好事兒;
你是來“求”我的——準備好挨賣場的“刀子”。
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